Planuj
Wielokrotnie miałem kontakt z klientami, którzy uważali, że planowanie, czy strategiczne podejście jest niemożliwe ze względu na niestabilność czasów w których żyjemy. Niesłusznie. Droga do sukcesu wiedzie przez dobre planowanie. Możemy wykorzystać różne narzędzia wzmacniające – takie jak zasada 5P w marketingu lub narzędzia planowania strategicznego – np. model Canvas. Warto sobie uświadomić, że pojęcie jednego – najlepszego sposobu planowania nie istnieje. Ważne jest, aby wiedzieć czego chcemy i znać własne – realne możliwości. Przed rozpoczęciem naszej działalności poza granicami powinniśmy określić potrzeby, które zaspokajamy i przewidzieć prognozy finansowe.
Kontaktuj
Sukces na rynku krajowym nie jest równoznaczny z sukcesem za granicą. Jeden z moich klientów zatrudnił mnie po tym jak wydał swój budżet na internacjonalizację na konsultantów, księgowych i prawników, którzy nie dostarczyli mu żadnego konkretnego rozwiązania. Po ponad półtora roku pracy w Polsce zamierzali się poddać. Odnieśliśmy sukces, bo dobrze znałem ten rynek oraz branżę. Ważne było również to, że mieliśmy wspólną wizję. Istotne jest, aby szukać partnerów (osób lub podmiotów), którzy podzielają naszą wizję i kierują się podobnymi celami. Jeśli wchodzimy na nowy rynek i nie znamy kogoś “miejscowego” – nasze koszty i szanse na porażkę wzrastają wielokrotnie.
Analizuj
A piszę to z całą świadomością, będąc ofiarą własnego optymizmu. W 2014 roku podjąłem decyzję o przeniesieniu siedziby mojej firmy do Szkocji w Wielkiej Brytanii. Dobre połączenia ze Stanami Zjednoczonymi i Europą, zaangażowanie w innowacje, rząd, który wspiera inwestycje zagraniczne i z którym nadal utrzymuję doskonałe kontakty, a także kilka realizowanych projektów sprawiły, że otwarcie siedziby w Edynburgu było atrakcyjną opcją. Potem przyszło referendum w sprawie Brexitu. Byłem przekonany, że będzie to porażka i myliłem się, wyrzucając na śmietnik lata przygotowań. Wniosek? Jeśli sami nie potrafimy – miejmy kogoś kto doda nam zimnej krwi i zaszczepi w nas dużą dawkę realizmu.
Dostosuj
Relacje biznesowe między krajami niosą ze sobą wiele wyzwań. Jedną z głównych przyczyn są różnice kulturowe. Kiedy wyjeżdżamy za granicę – nie jesteśmy już w domu. Brzmi to jak oczywistość, ale wciąż wiele firm próbuje narzucić swoją kulturę korporacyjną poza granicami. W rezultacie pojawiają się problemy z rekrutacją, sprzedażą lub relacjami z instytucjami. Stare hiszpańskie powiedzenie mówi: “A donde fueres, haz lo que vieres” (Tam gdzie pojedziesz, zrób to co zobaczysz). W zeszłym tygodniu mój klient skarżył się, że nie działa sprzedaż w Polsce za pośrednictwem jego platformy internetowej na Europę. Jasne, kultura internetowa w Polsce różni się od tej europejskiej, a polski produkt jest często najpopularniejszy. Przystosowanie się jest niezbędne do inwestowania za granicą.
Jorge Gimeno Pawłowski,
Dyrektor Atland Consulting,
Doradca ds. stosunków międzynarodowych, funduszy publicznych i kluczowych kontaktów,
Pełnomocnik Pracodawców Pomorza ds. relacji z instytucjami europejskimi.
