Beata Koniarska: Działamy razem od pięciu lat. Pamiętasz jak to się zaczęło?
Agnieszka Klimczak: Pewnie! Spotkałyśmy się dzięki Tomkowi Limonowi z Pracodawców Pomorza. Tak zaiskrzyło, że anulowałam późniejsze spotkania. Okazało się, że nadajemy na tych samych falach zarówno pod kątem biznesowym, jak i prywatnie. Już miesiąc później wspólnie pracowałyśmy nad organizacją konferencji przybliżającej pomorskim przedsiębiorcom rynki afrykańskie…
I borykałyśmy się ze sprowadzeniem gości, którzy aktywnie działają w Afryce. A na nich najbardziej nam zależało. Chciałyśmy uchwycić tę różnorodność, bo mowa przecież o 54 rynkach, ponad 100 językach i odmiennych kulturach. Zależało nam, by zachęcić pomorskich przedsiębiorców do odkrywania nieznanych rynków. To było ogromne wyzwanie.
Tak dla nas jak i dla firm. Polskie firmy nie wiedzą, jak się poruszać na afrykańskich rynkach, a strach przed nieznanym blokuje. Tak jak ma to miejsce dzisiaj. Wirus, galopująca inflacja, olbrzymie podwyżki gazu i energii, w konsekwencji zmniejszony popyt i zachwianie łańcucha dostaw. Nawigowanie między możliwościami i trudnościami stało się codziennością…
Codziennością, w której znowu razem działamy. Ze wspólnikami założyłyśmy Grow Global i pracujemy z firmami pomagając im znaleźć kontakty na nowych rynkach. Wielu upatruje tam swojej szansy na przetrwanie i rozwój. Tylko teraz wszystko wywróciło się do góry nogami. Nie ma czasu na budowanie relacji, częste podróże zagraniczne, tak zwane „testowanie wód”. Trzeba działać szybko i skutecznie.
I błyskawicznie dostosować się do nowych realiów. Gdy z powodu pandemicznych obostrzeń nie można było sprzedawać do jednego kraju, trzeba było znaleźć odbiorców w innym. Ten czas pokazał, że nasz cały ekosystem może zachwiać się z dnia na dzień. A firmy muszą działać elastycznie, by przetrwać.
Wiele firm przebranżowiło się, zdywersyfikowało portfolio. Obecność online stała się priorytetem. Ale z tym rozwojem pojawiły się nowe wyzwania. Okazało się, że działy sprzedaży nie są przygotowane do zbudowania relacji z klientami zagranicznymi. Dzisiaj potrzeba elastyczności całego zespołu, nie tylko zarządu.
Pierwszym etapem komunikacji powinien być kontakt telefoniczny. Już na tym etapie trzeba się przygotować. Do Francuzów nie dzwoni się w trakcie lunchu, bo to święty czas. Z Saudyjczykami nie kontaktujemy się w piątek, bo to dzień wolny od pracy. Trzeba pamiętać, że rozmowa zakończona chęcią współpracy nie oznacza sukcesu. To dopiero uchylenie drzwi, ale żeby je otworzyć potrzeba klucza. Tym kluczem jest znajomość różnic kulturowych, uwaga i chęć adaptacji.
A to wciąż bardzo niedocenione wartości. Mało się o nich mówi. Inaczej przecież sprzedajemy do Ukrainy, a inaczej do Niemiec. Przypomina mi się wyjazd z klientem po zakup maszyny do Madrytu. Hiszpanie chcieli poznać kupca. Polacy natomiast jak najszybszej i najdokładniej przetestować maszynę. Na spotkaniu zrobiło się nerwowo, bo mimo iż klient wiedział, że należy uzbroić się w cierpliwość był podenerwowany wielogodzinnym czekaniem. Hiszpańscy kontrahenci wyczuli to. Transakcja nie doszła do skutku.
No właśnie. Niezrozumienie naszych partnerów, myślenie w kategoriach „business as usual” to początek końca. Obydwie strony, które zasiadają do pertraktacji powinny być wrażliwe na swojego partnera. Ale nie oszukujmy się, ten komu bardziej zależy powinien być bardziej wyczulony. Włosi, na przykład, znani są z braku chęci dostosowywania. Ale tam, gdzie widzą interes, zmieniają priorytety. Spójrzmy chociażby na mnogość włoskich restauracji na całym świecie. Godziny otwarcia dostosowują do lokalnych zwyczajów, można nawet napić się cappuccino po obiedzie. Bycie elastycznym zwyczajnie się opłaca.
- Beata Koniarska: ekspertka rynków europejskich; pomysłodawczyni i partner w Grow Global; właściciel i dyrektor zarządzający w bConnect presents VirtualExpo Group
- Agnieszka Klimczak: trójmiejska bizneswoman; ekspertka Bliskiego Wschodu i partner w Grow Global
- Foto: Joanna Sztybor
